你有没有注意到，当一个销售人员赢得一个机会时，他们是多么渴望讨论他们的技能和经验是如何对胜利至关重要的?
然而，当他们失去一个机会时，往往是因为价格?
事实上，顾客很少把价格作为购买决定的首要标准. 事实上，客户并不总是选择最便宜的解决方案. What they are really telling you is that the value 你的解决方案是被拒绝的，而不是价格. Value can be defined as the benefits of your solution minus the actual costs, which is: Value = Benefits - Costs. 所以如果一个潜在的客户发现你的提议的好处大于成本, 他们会看到你的解决方案的价值，你更有可能获得销售.
如果你只是问一系列的问题，特别关注他们在系统中可能需要的功能, 你可能会收集到足够的信息，然后给出一个报价. 然而，你在为客户增加价值方面做得很少. If, however, 你真正地采访了客户，了解他们的业务和沟通需求, 你将处于一个更好的位置来帮助他们克服他们的一些业务问题, 甚至帮助他们发现他们自己都不知道的问题.
你可以问三个简单却有力的问题. 这些问题将帮助客户确定他们的一些业务问题，这些问题可以通过更好的沟通得到改善.
1. 请告诉我贵公司是如何与客户、供应商和员工沟通的.
通过这个问题，我们试图获得对所有方法的理解, 客户当前正在使用的工具和设备，以及这些当前实践可能导致的问题或限制.
2. 你的每个员工都符合以下哪一种沟通模式?
通过将公司的员工划分为一个沟通档案，我们可以更好地了解个人的运作方式，以及我们如何帮助他们提高工作效率或更快地响应客户.
• Executives/management 这些员工大约40%的时间都坐在办公桌前, roaming around the company 30% of the time, and outside of the company for 30% of the time.
• Team workers -通常由在共享项目上合作的员工组成, 他们可能有70%的时间在办公室，剩下30%的时间不在办公室.
• Office workers -这些通常是企业的现场电话接线员, helpdesk employee, 还有其他的操作角色，他们整天都在办公室，85%的时间都在办公桌前.
• On-site roamer – IT staff, 保安或现场维修人员在办公室，但80%的时间都不在办公桌前. They often work in a shared office.
• Mobile professional – Sales force, 技术领域的代表或顾问可能有40-60%的时间不在他们的办公桌上.
3. 让我们来确定和评估你当前所有的通信成本
这个练习是关于帮助您确定在哪些方面可以减少客户的成本. 你想知道他们的通讯成本, 比如他们在手机上花了多少钱, conference bridging, land lines, LAN and LAN access, wireless, and even travel.
这三个简单的问题将帮助你更深入地了解客户的业务和他们的需求. 这将有助于确定你可以在哪些方面帮助他们满足他们的客户, 提高员工效率，降低成本, 对顾客有利的事情，增加 value of doing business with you and your company.
